Продуктовый маркетинг в примерах и цифрах для рынка БФЛ 

Проблема рынка БФЛ

Главная проблема — конфликт Клиента и Продукта (в более широком смысле — бизнеса).

Сегодня на рынке избыток лидов в сфере БФЛ. Но конверсия в договоры падает. Отток клиентов после заключения рассрочки растёт. Маржинальность продукта снижается.

Почему падает маржинальность?

• растут расходы на рекламу и продажи;

• компании компенсируют падение конверсии не продуктом, а «продавливанием» — выездами, ИИ-ассистентами, усилением КС;

причина — дефицит знаний о клиенте и отсутствие продуктов, созданных под его реальные потребности. 

Иными словами: компании пытаются «затолкать клиенту квадратный продукт в треугольный рот».

В основе ошибки — искажённое понимание самого рынка. 

Нет рынка БФЛ. Есть рынок финансового оздоровления граждан, который в разы шире, а банкротство — лишь один из инструментов.

Текущая модель будет только увеличивать издержки, вынуждая компании бесконечно инвестировать в: лиды, повышение конверсии во встречи, технологии продаж, работу с дебиторкой, автоматизацию CRM. 

🧾 Опросы лидогенераторов показываю, что 29% планирует в ближайшие месяцы поднять стоимость  лидов на 15%, а 29% агентств на 50%. 

Помимо снижения маржи, подобная бизнес модель не устойчива к внешним рискам, таким как:  Выход на рынок Сбер.Банкрот и аналоги с банкротством по себестоимости. Последствия закона о рекламе БФЛ (рост цены лида, штрафы).  Замещение юр.фирм LegalTech и  ИИ решениями. 

.👉 Итог: 95% компаний, которые продолжат игнорировать новую реальность, уйдут с рынка в ближайшие 1–2 года.

Решение проблемы

Решение — устранить конфликт «Клиент–Продукт» через переосмысление рынка финансового оздоровления граждан и внедрение продуктового подхода.

Как именно?

• исследовать клиентский опыт,
  
  

• создавать продукты на основе потребностей для узких сегментов.
  
  

• инвестировать не только в лиды, но и в дизайн продуктовой цепочки.
  
  

Продуктовый маркетинг на цифрах и примерах

Одна из задач продуктового маркетинга — захват клиента до того, как он попадает в конкурентное поле (таргет, агенты, биржи).

ВАЖНО: Продуктовый маркетинг это не про продажу “готовых решений,” а про создание внутри Вашего бизнеса системы по генерации Прибыли, которую не могут скопировать конкуренты. 

Модель

Сужаем сегмент: граждане СНГ с потенциальными долгами и неисполненными кредитными обязательствами в РФ.

Исследование показало: сегмент активно участвует в торговле на розничных рынках и маркетплейсах, в том числе в продаже контрафакта (подделки брендов), что с высокой вероятностью приводит к иску в арбитраж.

📌 Именно на этом этапе можно вступить в контакт.

Продуктовый вход: «Антибренд»

• Суть: урегулирование конфликта с правообладателем.

• Стоимость для клиента: 10–15 тыс. ₽ (за процент от снижения).

• Для компании: простая операционная задача, не требующая узких компетенций.  Проще, чем  КС уговорить клиента прийти на бесплатную консультацию в офис😀.  

• Реакция правообладателей: охотно идут на переговоры. Если не идут или клиент не готов платить → переводим клиента в продукт «подготовка к банкротству» или «банкротство под ключ».
  
  

Как находить клиентов? 

• автоматизированный мониторинг чатов продавцов на маркетплейсах, где обсуждают претензии. Цена разработки 10 000 - 15 000 р.

• парсинг продавцов контрафакта. Те же методы, что у правообладателей. Цена разработки 5 000 - 15 000.
  
  

Что получает компания

📉 Снижение стоимости привлечения → ~300 ₽ вместо 25 000 ₽.

📈 Рост конверсии в банкротство за счёт более раннего захвата клиента.

💰 Рост LTV. Клиент ведётся по цепочке продуктов и не уходит к конкурентам.

🌍 Новый рынок (СНГ). Меньше конкуренции, выше вирусность («сарафанка» сильнее в плотных сообществах).

⚡️ Снижение рисков. Диверсификация линейки: компания не зависит от одного продукта «банкротство под ключ».

Сравнение в цифрах

🔴 Текущая модель

• 100 лидов
  
  

• затраты: 150 000 ₽
  
  

• выручка: 450 000 ₽
  
  

• прибыль: ~315 000 ₽ (без учета операционных расходов)
  
  

🟢 Продуктовый подход

• 100 лидов
  
  

• затраты: 30 000 ₽
  
  

• выручка: 500 000–800 000 ₽ на «Антибренде», 1,5–2,4 млн ₽ на банкротстве, 7–10 новых клиентов за год по партнёрке (≈1–1,5 млн ₽)
  
  

👉 Итог: вместо 450 тыс. ₽ выручки компания получает 3,5–4 млн ₽ от 100 лидов при расходах в 5 раз ниже.

И это лишь одна «сырая» продуктовая гипотеза.

Внедрив продуктовый подход, вы превратите хаотичный поиск клиентов в системный процесс выявления потребностей и создания на их основе высокомаржинальных решений.

📌 100% окупаемость внедрения.
📌 Это не вопрос «выгодных инвестиций», это вопрос выживания на рынке, где ключевым преимуществом становится умение управлять продуктовым портфелем, а не каналы трафика, технологии продаж, автоматизация CRM, инвестиции в бренд, контент и партнерские сети.  

И главное! Вы инвестируете  оцифрованную систему ценностей, создающую некопируемые конкурентные преимущества.

О вариантах внедрения продуктового маркетинга  читать тут! 

Узнать о наличие свободных слотов и лично познакомиться с автором проекта: @finikovsemen